来源：期货日报
作者：韩乐
温州是全国民营中小企业最发达、最活跃的城市之一。改革开放以来，有着“东方犹太人”之称的“温商”一直都带有神秘的色彩，“敢为天下先”成了温州人身上的“标签”，“温州模式”也成为全国样板。如今，“温州模式”的活力仍在，吃苦耐劳、敢于冒险、善于变通、勇于创新的精神，是流淌在温州人血脉里的基因。年7月上旬，在温州市苍南、平阳两县走访，让期货日报记者不仅走近了塑编产业，也走近了“温商”。从上世纪80年代小规模的手拉木织机家庭作坊，到90年代一批“先行者”率先走上了集团化工业化道路，如今，塑编产业的发展已为当地赢得“中国塑编之都”的美誉。时过境迁，不论是疫情的影响、产业自身演变，还是上下游价格波动，“中国塑编之都”也在发生着巨大变革。中小企业如何突围，如何坚守？期货为企业经营注入了怎样的新思路？如何提升企业经营中的风险管理？这也是记者此次走访想要追寻的答案。
从一吨赚元到亏元
萧江镇，地处温州市南部，与苍南县接壤，是平阳县工业重镇，因塑编塑包产业而闻名遐迩，有着“中国塑料编织城”“中国塑编之都”“中国纺织材料包装名镇”等美誉。
在温州晨光集团的文化展厅中，展示墙上的老照片从家庭式手拉木机的作坊到圆织机再到现代化应用的全自动设备，技术的革新、40年的发展，一路见证了萧江塑编产业发展的辉煌历程。
“我们这里做塑编基地的先天优势不足，缺的是原料资源，有的是物流成本，之所以能够实现，其实是被‘逼’出来的。”当地一位资深企业家毛贤志（化名）坦言，当时有遍布全国各地的0人供销“大军”，通过跑业务做加工赚利润，慢慢地与工厂合作办厂，一批一批新工厂上马，不断走出差异化高低端路线。40年间，萧江塑编产业从无到有、从有到优、从优到全。
若从年算起，到今年，毛贤志已经在塑编行业摸爬滚打了30余年。在他的印象中，最初的市场原料多元/吨，产品卖元/吨，而现在原料平均在多元/吨，产品也买多元/吨。
“年是我入行以来日子最差的一年。”毛贤志直言，自己一直做塑编生意，风生水起，年年都有赚钱，利润可观。但年，产品积压，厂家生产编织袋一吨要亏损五六百元。“如果继续亏下去，基本上有好多小厂家要被淘汰了。”
据了解，塑编发展的早期，从麻袋向塑编转换，从业者少，当时的机器和当前的设备产能相差甚远，供不应求。同时，塑编产业准入门槛低，呈现小而散格局，主要以中小微企业为主。随着新增产能的不断扩张，供需暂时的失衡使得产业呈现出微利或者小幅亏损。年的疫情让塑编的需求得到较大释放。和无纺布也有些相似，年4至5月以来塑编产能开始扩张，“至今新增产能达到原有规模的30％至40％”。
一组数据也证实了“塑编基地”的产能规模的骤增。年之前，萧江圆织机大概有多台，现如今已有多台。
“最为明显的是，我们苍南此前是以生产家具为主，但现在家具厂摇身一变，统统改为了塑编厂，市场竞争尤为激烈。”毛贤志说。
从年开始便接触苍南、平阳两个县塑包企业的永安资本塑料部副经理沈旭炜也深深感受到，年确实是当地中小企业这些年来最困难的一年。
“年塑编企业不赚钱，产品积压，有的厂家生产编织袋一吨要亏损五六百元。一方面机器开机不能不生产，工人这么多都要养着；另一方面订单不多，能接到的订单利润也不高，与此同时，年还面临原材料PP价格上涨、需求萎缩的压力，最难熬的6月、7月份编织袋成品库存高居不下，市场‘价格战’使得企业也承受着较大的现金流压力。”沈旭炜如是说。
产能大规模上马后，企业间缺乏差异化经营，价格仍然是竞争的主要手段。可以看到，当前市场竞争激烈，塑编产品价格不断降低，而人工成本及能源、材料、部品价格大幅度上涨，塑编行业的盈利率明显下降。
“年很难，年可能会更难，新增编织袋产能并不会减少，‘价格战’会打得更响。”业内人士直言。
在巨大的生存压力下，不少塑编企业开始向着高端化迈步，寻求利润增长点。有些企业在生产规模上做大做强，通过生产设备和技术智能化（创新），提升产品质量和效益，顺应时代变迁。与此同时，有些企业则选择了坚守“阵地”，抱团取暖。
尽管如此，市场竞争的压力依旧存在。年“金九银十”的旺季不旺也使得塑编产业企业一度悲观。当前方看不到希望的时候，企业便会想着尝试去改变。正所谓“穷则思变”，不破不立，企业给自己定一个小目标一步步来，这也体现出了“温商”敢为人先，奋发进取，百折不挠的精神。
抱团“点价”引入突围新思路
之前就曾听说温州人骨子里有着“抱团共赢”打天下的坚定，此次走访让记者感受到了当地的“抱团精神”。在萧江，记者还听到了一个市场中鲜有的名词——抱团“点价”。
通常，年产能至吨不等的4至5家中小塑编企业会集中约谈好一个基差或是提前签订好基差合同，按照每周一点或者半个月一点，点完后提货，相当于在现货基础上，把定价交给了期货。企业会把采购的一部分货源放在远期上，认为价格低的时候可以集中采购一把进行锁价，一方面节约了时间，另一方面也节约了管理成本。
事实上，通过点价锁价如今已经成为当地塑编企业常态化的一种经营模式，尤其是与风险管理公司的合作，让当地中小塑编企业没了后顾之忧。
“年不管是大企业还是中小微企业，因整个行业面临产能过剩的困境，确实日子相当难受。当然采用期现结合贸易模式的企业与不做这些的企业相比，要有一定的优势和灵活性，至少在价格管理上能够更为主动。”沈旭炜表示，比如不太看好现在的高价，企业可通过先拿料后点价来节约成本，又如当绝对价格跌得很低的时候，企业可以提前锁定原料，在旺季时可享受比现货更低的价格。
以浙江宏臣塑业有限公司为例，作为温州平阳县的众多塑编企业之一，企业主要做编织袋，每年产量对应聚丙烯原料的需求量约为吨，每月用量吨，其中有多吨是通过永安资本提供的基差点价方式采购，占原料采购总量的近70％。
据了解，年，该企业先后与永安资本进行了10次点价，每次60—吨不等，全年通过点价方式完成吨PP采购。对比点价时现货价格，10次点价中有9次实现了成本节约的目的，通过点价全年累计节约45万元。
“这几年我们合作下来，通过期现模式合作的客户有四五十家，有时候我们也鼓励小微企业通过中小企业一起去采购这个单子，这个参与的数量从实际来说要超过一百家。”永安期货瑞安分公司期现经理陈良杰对期货日报记者表示，有时甚至连几吨的都在做，好多个几吨的小微企业合并成一个单子做集中采购，如同大哥带着一群小弟做采购。
“期货有升贴水，我们按照期货的价格加升水，客户可以拿这个价格与现货价格做比较，如果比一口价有优势，就选择从我们这里买货。”陈良杰称，该模式通过市场化的手段给中小企业提供了一个可选择的最低价。
据沈旭炜介绍，当遇到期货价格与市场价格持平时，永安资本会采取另外一种方法——延期点价。如年原材料价格高时，塑编企业买料生产面临亏损，想避开高价区采购，但是工厂生产是刚需不能停。“这时候我们可以给他们设计延期点价的方式，比如先给企业发货，等价格跌到合适位置以后再来进行结算。”沈旭炜称，先提货或者先发货后结算的优势是“一口价”不可比拟的，在面对高价原料困境时，可帮助中小企业被动地接受。
“初步统计，与传统一口价拿货相比，客户跟我们用基差点价至少可以节省30—50元/吨的采购成本，这还是用近月合约点价和近月采购的情况。如果想制订远期采购计划，用远期合约点价，结合聚丙烯期货远月贴水近月—元/吨的结构看，可以给企业节—元/吨的成本。”在沈旭炜看来，现货与聚丙烯近月价格较为接近，而用远月合约点价则成本优势更为明显。
“路边摊”期货开户成一大亮点
事实上，期货对于这些做塑编生意的企业来讲并不陌生。在一些人传统的经营模式中，很早就有着参考国外油价盘面报价的一个习惯。待国内上了聚烯烃期货后，作为市场交易的一个定价的标准，期货价格较为透明，且每天随时都可以看到，塑编企业大多参照国内期货来报价格。
也正因为如此，在萧江，永安期货“路边摊”开户成为当地一大亮点。但参照报价和实际参与还是有一定的差异，让这些中小塑编企业选择适合自身的期现模式，能够真正参与进来仍有一定的难度。
采访中记者了解到，在温州塑编市场推广期现业务，沈旭炜做了六年时间，这一路做下来，感触颇深。
“一开始跟企业聊期现模式，企业可能听不懂，或是不了解，或是没兴趣。”沈旭炜告诉记者，这些企业被几十年的传统模式所固化，会很难相信突然有一种更好的模式既能够帮他节约成本又可以做到管理风险。
对永安的期现团队来讲，这是一场持久战，只能坚持，不能放弃。于是，一趟又一趟地跑，下足功夫和时间去拜访客户，去尝试推广期现这种新模式。从一车，两车，再到四五车……合作下来，慢慢地企业发现，期现合作确实比一口价的报价会有优势。一传十，十传百，这个原本就不大的市场很快都陆续参与进来。
对客户的服务模式也是从最简单的开始做起。一开始是点现货，让客户切实感受到好处，到后来慢慢地开始点远期。一步一步深入合作下来，客户心态上也发生了较大变化。从一开始的拒绝、怀疑到谨慎尝试，再到现在的主动拥抱。
“现在只要价格跌到一定的位置，客户就主动会来找我们，希望可以帮助他们在远月的某一时间锁一定数量的原材料。”沈旭炜坦言，从被动的输入到现在的主动上门，客户的这个转变也让自己看到了期现结合走进中小企业，市场的满意度和认可度越来越高。
走访中，记者了解到，目前，塑编销售模式逐步多样化，套期保值、点价模式、基差交易、场外期权，是当前塑编市场利用期货的四种主流模式，另外掉期交易也在兴起。以永安资本为代表的期货风险管理子公司将期现结合发挥得淋漓尽致，而以明日控股、浙江物产、四联化工、恒力石化、明日等企业为代表的华东化工企业也引领着国内化工期货应用模式的前沿。
年下半年，受供需变化影响，聚丙烯价格一度上涨到元/吨附近。下游工厂在高价下利润压缩严重，甚至亏损。
“考虑到下游按照当下价格采购原料，面临亏损情况，同时也认为高价无法维持。我们推荐客户后点价模式，先用货，确定基差，后面价格跌下来客户再点价，确定相应的绝对价格。”浙江明日控股集团股份有限公司总经理助理邵世萍表示，以年10月8日的操作为例，聚丙烯期货价格为元/吨，现货价格元/吨，下游客户按单价元/吨给明日控股打整车货款的1.2倍，明日控股即开始给客户配送，最终的结算价格是根据PP盘面平水价格配送，时间为1个月，盘面下跌后客户可通知明日控股进行结算。10月底，聚丙烯期货价格跌至元/吨，客户通知明日控股进行结算，则结算价格为元/吨，这比起10月8日便宜元/吨，规避了在高价进行原材料采购的风险，降低了企业的购买成本。
邵世萍表示，这些年明日控股一直致力于期现模式的研究与创新，从最原始的套期保值，到后续的点价、含权贸易、后点价等模式，通过这些模式，来帮助降低产业企业原材料采购成本，并加强上下游产业链的稳定供应和需求，稳定其生产经营。
“对永安资本来讲，我们希望做一个衍生品超市，对客户来讲，你是怎样的情况，适合哪一款，我们能够提供个性化的定制方案服务精准到位。”沈旭炜表示，每个企业情况都不一样，只有充分了解企业需求，才能够制定出能够长期合作的模式，做到长期服务实体经济的初衷。“不是单一的模式，而是更多模式，通过‘尝鲜体验’把身边的朋友客户都发动起来，大家都参与进来，这样的模式才是经得起考验、能够长久合作的模式。”
共谱期货服务产业新篇章
萧江的塑编企业只是国内千千万万个中小企业代表之一，面对疫情反复、大宗商品价格上涨、供应链受阻等多重考验，支持好、发展好中小企业是保证国民经济持续稳定发展的重要措施，各行业应发挥专业优势，为推进中小企业高质量发展作出应有的贡献。
年11月23日，国办发布的通知明确提出要推动期货公司为中小企业提供风险管理服务，助力中小企业运用期货套期保值工具应对原材料价格大幅波动风险。这既肯定了期货市场在服务中小企业过程中发挥的积极作用，也为期货市场的发展提供了重要指引。
“这是对期货市场这些年来发展的肯定，是期货市场在规则体系、产品体系，市场体系不断完善所取得的成果。”永安期货副总经理石春生对期货日报记者表示，期货市场创新业务的发展，产品方式的不断完善丰富，能够满足上市公司连续化、个性化多元化的需求。
近10年期货公司市场的发展也是越来越得到产业企业更多的参与和认可。随着期货市场的变化发展，多数期货公司由传统的1.0服务升级为了2.0服务，甚至再向3.0转型发展。更多的期货公司在风险管理公司的创新业务、资产管理业务、国际化业务的协同下，给中小企业提供了“菜单式”的服务，让企业有了更多的选择。同时近几年，在期货交易所如大商所的“一圈两中心”建设，给期货公司服务实体企业提供了更多载体和平台。
据了解，这两年，永安积极响应国家号召，服务中小企业保供稳价，服务好实体企业，公司专门成立了产融部，通过“5+1”业务，设计出产品，为服务好“三农”、服务好中小企业，整合资源提供“菜单化”、“一对一”的服务。
石春生介绍，江浙一带汇聚了大量两头在外的中小企业，他们在寻求风险管理的同时，也希望能够赚取一些加工费或者贸易费，企业对于远期锁价、待订货等业务的需求较大。“‘让客户风险进场，人不进场’，由专业的公司去承担去承受对冲风险，使产业企业利润平滑，根据企业自己的判断，提前锁定成本，优化库存，甚至锁定利润。”石春生称。
采访中记者深切感受到，目前中小企业存在规模小、专业化不够，资金短缺的问题，很多不会做衍生品，除了期货经营机构外，越来越多的中间环节贸易商在其中也扮演着“桥梁”纽带的角色。
相比于大型企业及上市公司，中小企业资金实力本身就较为薄弱，而“融资难、融资贵”又是长期困扰中小企业的顽固性问题。
“中小企业时有因地区物流受限、商品价格大幅波动等因素造成采购困难、生产暂停或产成品积压、销售困难等问题，不少企业资金情况变得更为紧张。”邵世萍表示，“明日控股一直以来对自身的定位为供应链管理服务商，而不是传统的贸易商或者分销商，把我们所提供的服务定位成供应链管理服务，通过优化产业链的信息流、资金流和物流来促进产业链的高效运行。”
为缓解中小微企业“融资难、融资贵”等问题，大商所通过发挥场外平台交易真实、价格透明、信用可靠的优势，积极探索与商业银行合作创新融资模式，为各品种生态圈场外现货业务上下游开展融资提供便利。与此同时，近年来，“大商所企风计划”品牌效应初步显现，在助力实体企业尤其是中小企业管理风险等方面成效显著。年，“大商所企风计划”共完成个项目，同比增长％；服务企业家，其中中小微企业95家，占比近60％；家企业为首次参与。可以说，“大商所企风计划”为中小微企业探索利用衍生工具管理价格风险提供了“试验田”。
毫无疑问，期货行业的发展必须要植根于服务产业的丰沃土壤中，在当前的时代背景下，抓住服务中小企业风险管理的巨大机遇，也就有了创新发展不竭的动力。
大商所相关负责人表示，将持续深化期货市场服务功能、健全市场运行体系，与市场各方共同努力，服务商品保供稳价、服务中小企业管理风险和高质量发展，加大支农支小的力度，在服务实体经济、服务国家战略方面发挥更大的作用。
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